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Nada Existia Até Que a Primeira Venda Foi Efetuada

 

Vendas: Ciência ou arte?

Faço esta pergunta em todos os meus treinamentos de vendas e a maioria dos alunos respondem sem pestanejar: vender é uma arte, pois é, anos e anos de um conceito passado de forma equivocada criou uma convicção de que vender é uma arte e não é, vender é uma ciência que depois de muito bem estudada, entendida e acima de tudo praticada com técnicas e ferramentas modernas e atuais, pode se tornar uma arte.

L Vender é um conjunto de ações, técnicas, ferramentas e métodos que praticado diariamente proporciona ao vendedor ter uma profissão bastante interessante no que diz respeito ao crescimento pessoal, profissional e financeiro.

É muito comum pessoas afirmarem: “Fulano nasceu com o dom de vender”, é possível que tenha nascido mesmo, como também nascem médicos, arquitetos, engenheiros, professores e vários profissionais que possuem talento inato para determinadas profissões, porém isto não quer dizer que seja impossível aprender a vender.

O cérebro humano é uma máquina perfeita e permite que pessoas aprendam qualquer coisa devido a neuroplasticidade, que é a capacidade que o cérebro tem de se modelar, de se re-organizar a partir de um novo conceito. O cérebro humano adora novidades e a cada novo conhecimento adquirido novas conexões são criadas que possibilitam ao cérebro a construção de novos caminhos neurais, de novas sinapses.

Um ser humano adulto têm em média 85 bilhões de neurônios que possibilita a criação de até 4 trilhões de sinapses, tudo isto a disposição de um vendedor para ele mudar, aprender novos conhecimentos, transformar convicções limitantes em convicções apoiadoras, rever e atualizar antigos paradigmas e desenvolver capacidades, dons e talentos, todo este maravilhoso mundo está dentro de cada profissional de vendas, está dentro do cérebro humano disponível para ser acessado.

Neurovendas é uma parte da neurociência que estuda o comportamento de uma pessoa no ato da compra

 

Neurônios são células responsáveis pela condução dos impulsos elétricos que permitem que as informações recebidas pelo cérebro humano cheguem a todas as partes do corpo, um raio de eletricidade percorre todo o corpo do neurônio até encontrar outro neurônio, os neurônios não se tocam este contato é realizado pela fenda sináptica ou sinapse que é o ponto de encontro entre dois neurônios, o encontro entre os neurônios provoca uma tempestade elétrica que é transportada para o organismo pelos neurotransmissores, que são substâncias químicas muito importantes na vida de um profissional de vendas, a neurociência identificou 60 tipos de neurotransmissores que transmitem de alegria a sensação de relaxamento.

Alguns comportamentos são fundamentais para que um profissional de vendas alcance o sucesso profissional, dentre eles destaco: motivação, tranqüilidade, paz de espírito, bem estar, felicidade, concentração, paciência, determinação, direcionamento ao alcance da meta, produtividade, bom humor, aprendizagem constante e inteligência emocional, essas importantes práticas são produzidas pelos neurotransmissores, como: Dopamina(molécula da motivação), Serotonina(molécula da felicidade), Endorfina(molécula do bem estar), Noradrenalina(molécula da atenção focada) e Acetilcolina(molécula da aprendizagem e da memória), que são os neurotransmissores mais importantes do sistema nervoso.

Com o avanço da tecnologia a neurociência que é a ciência que estuda o cérebro tem feito descobertas muito importantes no funcionamento do principal órgão do corpo humano, o cérebro tem sido examinado por aparelhos de EEG(eletroencefalografia) e fotografado em exames de imagens feitos em equipamentos modernos de ressonância magnética e todo este estudo está proporcionando entender como funciona o cérebro de uma pessoa no momento que ela vai comprar alguma coisa, uma nova ciência está surgindo, sejam bem vindos a neurovendas, a ciência que estuda o processo de vendas.

É de conhecimento público que uma pessoa sente uma enorme dificuldade em comprar algo e pagar em dinheiro(espécie), isto causa um sentimento de perda financeira, como o cérebro humano foi desenvolvido para aproximar a pessoa do prazer e afastá-la da dor, esta compra não é aprovada e o cérebro faz de tudo para interromper este fluxo. Pesquisas mostram que comprar no cartão de crédito causa uma tranquilidade no cérebro porque não acontece um deslocamento financeiro, quando a pessoa faz compras e paga no cartão de crédito a sensação é a de que não houve um pagamento, desta forma o cérebro libera a compra.

Neurovendas é uma parte da neurociência que estuda o comportamento de uma pessoa no ato da compra, o estudo desta ciência vai proporcionar para o vendedor a aprendizagem necessária para o alcance da alta performance em vendas. Para melhor entendimento desta ciência se faz necessário entender, de forma resumida, como funciona o cérebro humano. Já falei neste texto sobre neurônios, sinapses e neurotransmissores, agora vou conversar com você sobre o cérebro trino.

Em 1990, o neurocientista Paul MacLean em seu livro "The Triune Brain in Evoluttion: Role in paleocerebral functions", publicou a teoria do cérebro trino, que segundo MacLean é composto pelo: Cérebro reptiliano, sistem límbico e neocórtex.

O cérebro emocional é a parte do reptiliano que precisou evoluir, também conhecido como sistema límbico é a parte do cérebro responsável pela tomada rápida de decisão, pela emoção, pela memória, faz muitas coisas ao mesmo tempo, é muito rápido e intuitivo.

O cérebro racional ou neocórtex é o responsável pela linguagem, pela cognição, pelo pensamento analítico e pela razão, é lento e faz uma coisa de cada vez, é a maior e mais nova parte do cérebro humano.

Bom agora que você tem um conhecimento básico sobre neurociência precisa entender como vender para o cérebro emocional da outra pessoa, isso mesmo, antes de você vender qualquer produto para alguém você deve se vender primeiro e esta venda acontece no subconsciente do prospect ou futuro cliente. Vou te ensinar a fazer isto em 3 passos, vem comigo!

O primeiro passo é você saber que a venda é emocional, é no sistema límbico que acontece a negociação, muitos vendedores ficam frustrados e desistem da profissão porque insistem em falar sobre as características do produto ou serviço como: preço, prazo para pagamento, prazo para entrega e procedimento de garantia, enfim insistem em vender para o neocórtex, e o cérebro racional não compra, quem compra é o cérebro emocional.

Vamos em frente, você agora vai aprender como vender para o cérebro emocional. Ao apresentar uma proposta de venda fale primeiro dos benefícios do seu produto, fale sobre as soluções que seu produto ou serviço oferece, fale(de forma quase imperceptível) sobre as dores que a sua proposta vai curar, fale sobre as vantagens de comprar com você e com sua empresa, mostre depoimentos(dê preferência para os vídeos) de pessoas felizes com o resultado obtido com o seu produto ou serviço, deixe claro o valor da sua proposta, tenha uma linguagem feliz e ensolarada, seja específico, criativo, respeitoso, empático, gentil, carinhoso e cuidadoso, quando todo este arsenal persuasivo tiver sido colocado em prática é provável que os sinais de compra apareçam, a hora do fechamento da venda está próxima e neste momento é necessário também usar muita técnica e estratégia, conheço muitos vendedores que diante do sinal de compra do cliente continuaram a falar sobre o produto e colocaram em risco todo o trabalho efetuado, vendedores que não percebem os sinais de compra do cliente, "desvendem" ao invés de fechar a venda.

Sinais de compra acontecem quando o cliente pergunta por uma cor específica, por um modelo específico, se tem desconto para pagamento à vista, se parcela no cartão de crédito. Mudanças repentinas na respiração, suspiros, sorrisos e algumas expressões faciais como: leves movimentos nos olhos, sobrancelhas ou nos lábios também demonstram sinais de compra.


Você já sabe que é o emocional que compra, já sabe como chamar a atenção do sistema límbico do seu prospect, o segundo passo é fazer uso da comunicação persuasiva para manter a atenção do cliente.

 
A comunicação persuasiva é quando o prospect entende com clareza o que foi dito por mim, sente o que estou sentindo, atende uma solicitação minha a qual eu acredito ser para o bem dele e caminha na direção necessária para o fechamento da venda.

A comunicação persuasiva aumenta o valor percebido pelo prospect em relação a minha proposta de venda.

Persuasão é fazer o bom uso da retórica, é quando tudo o que está sendo dito tem a intenção de proporcionar vitórias e benefícios para a outra pessoa, é trabalhar a emoção e a razão do prospect para clarear sua visão e facilitar a sua tomada de decisão sempre objetivando a relação ganha-ganha.

Existem várias maneiras de capturar e manter a atenção do seu prospect em relaçao ao seu produto ou serviço para caminhar de forma decidida para o fechamento da venda, vou destacar as 7 que gosto mais:

1 - Faça sempre perguntas específicas e que permitam uma resposta com desenvolvimento do tema, ou seja, fuja das perguntas fechadas com respostas sim ou não, faça o cérebro do seu prospect trabalhar.

2 - Use sempre uma referência pessoal, alguém que seja formador de opinião e que o prospect conheça, o cérebro humano gosta de rostos, ainda mais se for um rosto conhecido.

3 - Gere curiosidade, o cérebro humano é por essência muito curioso então alimente este desejo por maiores informações sobre seu produto ou serviço e deixe um ar de mistério sempre que estiver diante do seu prospect, o cérebro adora decifrar um quebra cabeças de fácil solução.

4 - Use imagens verbais, como disse Napoleon Hill, a imaginação é a oficina da mente, o cérebro humano não sabe identificar o que é real e o que é imaginado, então convide seu prospect a se visualizar utilizando seu produto ou serviço, faça com que seu prospect veja outras pessoas fazendo uso do seu produto, o ser humano adora imitar e com a ajuda dos neurônios-espelho serão criadas novas sinapses e o caminhos neurais para a compra do produto estarão sendo criados.

5 - Ouça com atenção, se dedique ao prospect com total respeito, escute de forma ativa e recapitule o que foi dito, faça com que o subconsciente do prospect te reconheça como uma pessoa de confiança quando isto acontecer, aproveite e faça a venda.

6 - Permita que o prospect se expresse sem fazer interrupções, novamente a mensagem que o subconsciente recebe é que você é uma pessoa gentil, cuidadosa e respeitosa. Isto gera uma conexão bem forte entre você e seu prospect.

Todas as vezes que você interromper o que o seu prospect estiver falando para iniciar um assunto seu, uma mensagem negativa é enviada para o subconsciente do prospect, o registro é mais ou menos assim: "Se ele me cortou no meio do meu raciocínio é porque o que estou falando não interessa para ele", ou então: "Ele está me dizendo que sabe mais sobre o assunto do que eu e nem espera eu terminar de falar, ele mesmo conclui a minha frase", seja qual for a frase o efeito facão é devastador na relação, abala a confiança e estremece com o relacionamento, a venda está correndo sério risco de não acontecer.

7 - Seja servidor, doe antes de pedir, por uma questão de pressão social, o subconsciente do seu prospect não vai sossegar enquanto ficar em "dívida" com você, todas as vezes que você conversar com seu prospect ofereça alguma coisa, um pequeno brinde, um delicioso café, um abraço respeitoso, um elogio sincero, enfim doe sempre sem a intenção de receber algo em troca e aguarde a reação do universo, prepare-se a venda será feita a qualquer momento.

O terceiro passo para você vender para o cérebro emocional do seu prospect é ser um vendedor otimista, nenhum prospect aguenta mais escutar notícias ruins, sobre corrupção, violência, maldade, briga com a família, intrigas e fofocas enfim chega de negatividade, seja o mensageiro da gratidão, da felicidade, da plenitude, da cortesia, da generosidade, do amor Ágape, da fraternidade, da compreensão, da coragem, do bom humor e do respeito eleve a energia do ambiente que você interage, melhore a média das pessoas, seja positivo, brilhe e permita que pessoas ao seu lado brilhem também, pessoas felizes vivem mais, alcançam melhores resultados, batem metas com mais facilidade, ganham os melhores bônus, experimentam melhores relacionamentos, sempre são promovidas mais rápido e estão sempre rodeadas de amigos.

Em resumo para você vender para o cérebro emocional do seu prospect será necessário:

1 – Vender para o emocional

2 – Se comunicar de forma persuasiva

3 – Ser um vendedor otimista Vender é uma ciência e você tem todas as condições de se tornar um campeão de vendas. Sucesso sempre!!!


P.S. valor - Muito importante você saber a diferença entre preço e valor, preço é o que o cliente paga e valor é o que o cliente recebe, então quanto maior for o valor percebido pelo cliente sobre o seu produto ou serviço maior pode ser o seu preço, a relação é a seguinte, valor alto - preço alto, valor baixo – preço baixo.

Adorei escrever este artigo para você, deixe aqui nos comentários o que você achou sobre esta postagem, estou ansioso para saber sua opinião, gratidão!!!

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